2019年11月1-3日，由钢之家网站主办，马钢股份、欧冶云商和天津友发钢管集团冠名联办，上期所、大商所、建发金属、五矿钢铁、钢铁侠云商、河南钢多实业联办，柳钢和靖江太和港务协办的《2020年钢铁产业链发展形势高峰论坛》在杭州成功举办。来自国内外包括145家钢厂和85家原燃料企业在内的产业链企业及相关机构、媒体等698家单位的1000多名代表参加了本届会议。
在11月2日上午会议的主题演讲中，南钢股份公司副总裁林国强作《数字驱动，裂变未来》的主旨演讲。
各位朋友上午好，今天我演讲题目就是《数字驱动裂变未来》。主要想给大家介绍一下子，我们南钢在数字驱动，特别是在数字营销方面做的一些工作，跟大家共勉。
南京钢铁股份有限公司副总裁 林国强
第一就是背景，南钢的愿景就是创造国际一流受尊敬的企业智慧生命体，我们理解智慧生命体，主要是四个方面。第一个智能，智能这一块，我们加快新一代信息技术的运用，加快数字化互联工厂的建设。第二个就是感知，这个工厂能够快速感知竞争的变化，主持人的敏捷响应，同时能够净化、能够自我修复、自我净化地带，实现传统制造业从信心增长到几何急速的增长的突变。最后还是融合，我们要嫁接国内外所有的要素资源，推进产业资本和金融资本的有机结合，最后建设C2M的工业互联网平台。我们实施路径主要其实是三大方面，第一个方面其实我们正在全面已经建设就是面向工厂内部的生产过程的管理的智能制造，通过设备的互联、数据的集成模型的控制，促进生产过程的精准化、柔性化、敏捷化。第二个方面也是我们现在正在做的面向企业内部的企业运行机制的优化，通过企业生产过程的大量的运用模型技术，深度挖掘跨流程、跨工序的数据价值，实行企业的智慧生产与管理。最后一个就是将来发展，我们想能够实现工业互联网面向社会网络协同资源进行整合，这是我们公司的智慧工厂的一个方向。同时我们前面一直在推加JIT+C2M这种模式，我们想以客户为中心，通过数据来打通上下游，来通过推动我们JIT+C2M这种商业模式发展，来为用户适应定制更高效的运行、更敏捷的组织、更智慧的生态，这是我们南钢的情况。同时大家知道我们很多在座的都是销售系统，做经营的。在我们传统经营当中其实有很多痛点。我们公司这一块比如询单，现在询单很多定制的其实流程很长，而且这个合同也要纸质，还有生产过程怎么样跟我的工序怎么快速响应，生产过程的跟踪，包括物流、质保书，包括财务资金这一块的怎么进行对账，怎么去快速开发票，怎么进行退钱和公司之间，因为一个大公司里面很多小公司之间互相地进行转账查询等等，包括对钢厂的信息的沟通，其实这一块现在的有很多系统都是孤立，不是很通融的，所以我们传统销售模式里面存在这些问题。
下面重点要介绍一下我们的智慧销售系统。其实我们这一块现在我们认为我们的智慧销售系统现在叫初级阶段。传统的销售分四个阶段。第一个就是传统的，以前传统的数据都是碎片化，虽然也上了MES、ERP系统，但是业务虽然都是有纸上的，纸下的，有线上的，比较碎片化是传统的模式。第二阶段我们叫信息化阶段，信息化阶段应该来说现在应该整套的销售数据化、整套的销售流程化，销售对接也基本上有流程化，包括erp电子商务，CRM包括整个这一块都已经开始启动，但是它没有系统，没有整个系统。第三个阶段就是我们现在叫销售的智慧化阶段，就是面见客户，整套的流程我们进行了改革，包括我们现在建成了包括JIT+C2M、E2E电子商务、智慧物流、财务共享、商情系统、人工智能、包括虚拟现实等等，这是我们现在经营的第三阶段。第四阶段到底怎么样？是不是工业互联网？我们正在探索过程当中，整个的智慧销售系统设计理念其实还是用户为中心，让我的用户更简单更敏捷，逐步使用能够增加给我的粘性，粘上了我的产品、粘上我的用户走不掉。
我们的系统的整个平台的框架主要是分两个大方面，一个方面就是对内的一个系统，对内的系统是erp整套的销售管理系统为核心，但是里面创建了很多进口和出口，包括我的CRM协同、包括我的智慧物流，包括我的商情系统、包括我的智慧决策系统、价格管理系统等等，oa系统内部的一个整个的系统。第二个系统就对外的系统，就是我们叫电子商务系统。客户通过这个系统来渗透到我们南钢的整个的销售智慧销售系统，这个系统是这么设计，有很多系统的支持。通过这个系统，我们从19年开始基本上实现了一个用户定制我的钢材，而不是现在一个很多我们平台它都是现货交易，我们这块应该是工业电子产品能够实现一个手机，手机APP完成了从开户到询单、录单，电子合同的签订，资金的转移，包括排产的对接，排产的查询，仓储的可视化，包括自助开单，我们给你进入我的智慧物流，包括线上的质量服务，包括后面的整个的服务，整个系统都能完成。你家买钢材，手机APP一审批就全部完成，一个人就能完成。
下面我把这个系统简单的给大家再介绍一下，第一个就是询单和录单。这个用户只要完成了在我南钢的商务系统开户以后就能进行询单，销售询单自助把询单输进去，我们的价格管理系统和生产管理系统就会对它进行支持，就会凭这个询单就会评出来一个结果。如果通过了客户就可以签订合同来下订单，直接可以在我的生产系统里面自己下订单，当然下完订单他要财务系统支持你，要保证金自己再转过来。第二个就是合同的签订，现在我们的合同签订基本上叫电子合同，基本上以前签合同时间都比较长，现在一分钟基本上就完成了合同的签订。包括协定签订过程当中，我们支持短信、邮件、微信多种方式进行验证，来签订合同，这样子签订合同应该来说保存传输很简单很方便，而且安全也很有保障，因为我们采用的是实名认证，包括区块链防伪改、防篡改数据及严格加密，而且公证处也全程备案，也完全是安全有保障，法律是认可整个的电子合同。第三个我们叫财务可细化系统，这一块就是你开票，我们现在完全可以满足用户的集中个性化的需求，而且资金在我们公司里面很多公司之间可以跨公司跨组局进行转账，完全可以转包括退款、包括查询，整个系统你在手机上面都能完成，包括我们也提供金融链的供应链的金融支持，一些用户我们提供供应链金融支持，同时我们也提供一拖一的深度的交流交互。我们ERPto ERP经营跟企业业务流程的无缝对接，我们现在跟一些重点用户，我们20多家用户执行了ERPto ERP，两家的信息系统互相对接，可以互相传输数据，这样子不仅能够实现了我们的采购的计划、订单的交付、财务质保，包括增量研发，完全就是现场直接传输给你完全无缝对接，包括仓库的条形码系统，这样能够实现我的仓库就是他的入库、就是他的货场。这块我们已经实行了20多家。我们现在也在不断的推进，跟我的用户能成ERPto ERP，用户完全可以在我的手机APP系统里面看看我的排程是不是按照它的交付来安排，可以查询我的炼钢排程、轧钢排程，精整排程，这一块的安排，包括你可以看到入库的情况，录了多少库在哪个库位，而且都是可视化，包括货到了仓库，我们现在支持自助开单，自己开提单就可以，如果是说你不愿意开提单，我们的销售人员会帮你开提单。提单开完我们实现是叫智慧物流，我们进行配送，我们现在基本上96%的用户用我们的智慧物流系统配送，配送这一块我们会及时给你手机APP发送配送计划、车辆信息，如果你要质保书随车，我给你的质保书随车，包括你可以全球定位来查询车辆的情况，这样你整个订完货你什么也不要烦神。还有质保书，我们现在质保书基本上都是在线上传输，ERP销账之后质保书都可以打印。除了一份是有法律效果的红章以外，黑章的你可以打印无数份，你可以提出来要随车质保，给你随车质保，你自己打印就自己打印，而且我们是用了船板的快速的质保书的产制。大家已经知道，因为船板的质保书船级社签发时间很长，产品出库了之后，在船级社签了之后才出来，现在我们跟船级社实现了整个系统对接，电子签发。我们的erp销账完成了之后，很快船级社就提出来了，用户就可以在它的系统里面可以生成，同时我们质量也是现场处理，你拍张照片放到系统里面，马上就会我们按照流程进行处理。同时我们客户服务这一块，我们叫一单一就对客户对我们的评价，以前我们对客户的评价，每年开订货会大家评价一次，现在系统的实验每一个订单完成客户对我所有的公司的各个部门各个环节，包括财务、销售、门禁、物流、质量等等有一个评价，这样的数据归集到管理系统能够及时的进行更正。同时我们的系统还有一个功能，就是我的客户叫精确画像，我们用大数据系统和你的对我公司的数据的系统对你进行精确化，我让目前用户的需求，基础需求、高级需求和竞争需求来满足用户的各方面的需求的要求，我们有一个叫客户精确画像系统。同时我们还有一个商情系统，就是我们跟相关的网站联合做了一个叫商情系统。向我的客户推送相关的商情。我们这一块做完了之后，其实也涉及了很多的增值，第一个就是我的定制配送，什么叫定制配送？就是你要订了货，我按照你的要求分批分量的给你送，你要用这个礼拜送我就给你送，不是说定完了传完你仓库里放，我们去年是应该97万吨，这一块就是为用户更好的服务，降低它的库存、去降低它的成本。第二个就是我们的库存由于企业使用的智慧销售系统也下降了2%，同时我们由于柔性化生产这一块成本降也降了很多，同时管理成本也降了很多，因为我们这一块基本上后台的操作人员其实是越来越少，因为用户在现场都完成了开单、合同签订、落单一系列的业务，其实这一块成本管理现在之后管理成本越来越低，而且由于全部在线上操作风险也很低，而且智慧销售能够推动我们的销售变革。第一个就是我认为用户的粘性，推动用户的粘性，通过对用户的精确画像，我们要摸准用户的需求，更好地推进为他的服务。同时我们可以为用户创造价值，通过一系列工作，将来用户给我采购，其实也不要什么人，手机APP很简单一系列的工作，包括我们后面的技术融通、生产数据的对接，用户可以大幅度的降低它的成本。现阶段应该来说我们注册用户差不多有1200家，我们现在电子合同签的比例79%，还有21%的用户还不支持线上的合同，还有就是客户自助的单85%，就是说客户在我这里自己弄，包括线上质保我们是96%，基本上还没有百分之百。这个销售系统我们其实还存在一些不足。第一个就是电子合同这一块，电子合同这一块还有少量的用户不支持，认为后面特别是国有大企业，他们认为审计检查只查电子的不行，所以这一块我们在推动我们的法务部门和这些企业的法务部门来对接，通过法务来对接互相认可的工作。第二个就是电子发票这一块，我们现在唯一的整个系统里面指的就是电子发票的认识，江苏省还没有完全支持电子发票，但是很快要完成。第二个就是还有部分用户不太习惯于全在线上，年轻人喜欢手机APP全部完成，还有一部分喜欢打电话传订单的东西，所以我们现在也制定了一系列的客户激励措施，包括给积分、奖励、互动一系列的组织措施，希望大家把我的用户全部推到线上去操作数据。
最后一个就是展望。最后面我们现在正在打造南钢的叫智慧中台体系。我们要深化供应链的数据互联，包括系统的互联、场景的互联，促进业务和数据的深度交融，实现将来客户驱动模式由推动式向拉动式转变。我们要将南钢的内部数据，包括CRM、ERP整个数据与第三方数据，包括我们一些用户、包括钢之家、包括消费定位的数据来打通，来集成南钢的生产计划、价格、库存、行业、宏观、财经，包括下游的、包括成本模型、定价模型、预测模型多维度的钢铁信息，同时也充分通过客户的精确画像来了解用户的生命周期和行为轨迹，打通用户的完整体验，实现用户与市场需求变化的实时分析，并为用户提供了数据定制，打造整合联动的营销中台体系，我们现在正在花大力气在打造我们的智能中台体系智能中台体系。第二个我们现在正在打造就是围绕C2M这个生态圈，以客户为中心，我们以极致的产品力和极致的服务来引领未来的智慧销售，我们要强化聚焦客户的需求，从现在打固定靶，将来逐步过渡到打移动靶，动态的响应客户对产品的需求，真正做到我们的用研产销一体化。第三个就是我们南钢的愿景，是我们其实认为后面的钢铁企业、传统企业的竞争已经到了关键时期，唯有数字驱动才能够应对后面的挑战，所以我们后面目标是建造智慧生命体。但智慧销售应该来说是智慧生命体的有力支撑，因为它打通和用户这一块的和市场的对接。所以南钢在智慧销售路上，我们将继续依托客户不断的创新开创南钢的自己的智慧销售系统，最后我们这个系统其实将来期待跟大家一起合作，我们将来想建立一个开放的生态企业运行平台，为汇聚的相关方兄弟企业、用户、学员等产业链资源，共同打造智能销售产业链。谢谢大家。
[根据现场录音整理，未经嘉宾本人审核]
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